ارائه الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

Authors

  • امیرحسین پورحسینی دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر مؤسسه مطالعات و پژوهش‌های بازرگانی، ، ایران
Abstract:

اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می‌گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل‌کننده محیط درونی و بیرونی و پیش‌زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعه‌ی‌ آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب‌نظران شرکت‌های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده‌های پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع‌آوری شدند. یافته‌های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به‌طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول‌آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل‌کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تأثیر عدم‌اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تأئید نشد.

Upgrade to premium to download articles

Sign up to access the full text

Already have an account?login

similar resources

تأثیر مهارت‌های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک

عملکرد، یکی از مهم‌ترین سازه‌های مورد بحث در پژوهش‌های مدیریتی است و مهم‌ترین معیار سنجش موفقیت سازمان‌ها به حساب می‌آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه‌کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت‌های ...

full text

بررسی عوامل موثر بر فروش مایکروفر بوتان در ایران و ارائه الگوی بهینه تدوین استراتژی فروش

با توجه به جدید بودن تکنولوژی مرتبط با مایکروفر در کشور ما و همچنین کمتر شناخته بودن آن لازم بود تا پس از مدت کوتاهی از حضور مایکروفر بوتان در بازار ایران، برخی شناختهای ما راجع به محصول از دیدگاه مصرف کنندگان واقعی تر شود. به عبارت دیگر در دنیای مدون امروزی که کلیه تصمیمات استراتژیک در رابطه با محصول بر پایه نظر مصرف کنندگان بنا می شود، شناخت دقیق نیازها و خواسته های مصرف کنندگان می تواند کسب ...

15 صفحه اول

تأثیر مهارت های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک

عملکرد، یکی از مهم ترین سازه های مورد بحث در پژوهش های مدیریتی است و مهم ترین معیار سنجش موفقیت سازمان ها به حساب می آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت های ...

full text

الگوی تحلیل آثار هزینه‌های مبادله بر استراتژی فروش زارعین(مطالعه موردی: انتخاب بازار فروش برای برنج در استان مازندران)

فرآیند فروش محصول در بازار مستلزم قبول هزینه‌های مبادله می‌باشد. این هزینه‌ها، استراتژی فروش زارعین را برای انتخاب نوع بازار تحت تأثیر قرار می‌دهند. در این مقاله، برای ارزیابی آثار هزینه‌های مبادله ثابت و متغیر بر استراتژی فروش، فرم خلاصه شده انتخاب بازار با استفاده از الگوی لوجیت شرطی برآورد گردیده است. با استفاده از پارامترهای برآورد شده فرم نیمه‌ساختاری انتخاب بازار، آثار هزینه‌های مبادله ث...

full text

My Resources

Save resource for easier access later

Save to my library Already added to my library

{@ msg_add @}


Journal title

volume 5  issue 1

pages  61- 84

publication date 2013-03-21

By following a journal you will be notified via email when a new issue of this journal is published.

Hosted on Doprax cloud platform doprax.com

copyright © 2015-2023